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[电商运营] 关注宝贝评论,寻找客户痛点,让宝贝快速打爆

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发表于 2020-7-13 12:32:43 | 显示全部楼层 |阅读模式
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很多淘宝卖家在做产品优化时,很多时候都是习惯性的罗列出一堆卖点,但是自己的核心卖点却很难提炼出来。但是这里我一定要强调一句,那就是你的产品都是卖点,也就相当于没有卖点。我们一定要突破1-2个卖点,让客户牢牢的记住我们,这样就是成功的。那么怎么提炼卖点呢?今天我就和大家说一下,如何从客户评论里提取卖点。
作为一个淘宝卖家,如果你店铺里没有遇到过差评,只能说明一个问题,那就是你的流量不会太高,销量不会太多。只要是有一定销量的卖家,基本都遇到过差评。大家看到了差评大部分人心里都会有千万只草泥马飘过。恨不得把给差评的买家千刀万剐,五马分尸。但是其实评论是客户的真实反馈(除了差评师),就是极其苛刻的买家给的评论他也是基于你的产品和服务给的。正确合理的解读评论,处理评论,是卖家必备的技能。因为评论是客户最真实的反馈,所以通过对评论的分析,是我们挖掘出客户痛点的最简单、最准确的方式。然后提高主图和详情页的转化率,然后做一个爆款出来。下面我就和大家说一下,如何从评论里挖掘出卖点。
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图1【图片来自淘宝网,仅供参考】
我们知道了可以从评论里提取卖点,那么我们到底怎样从评价寻找客户的诉求呢,这里分为两种方式:
第一种:对于已经有了一些评价和销量的,要优先从自己的评价里面寻找,因为这都是针对自己产品所产生的,所以分析出来的结果会更适合自己的产品。
第二种:对于还没有上架的新品,就要完全依靠同行竞争店铺了,对于竞争对手的选择我们一定要找那种和自己产品价格款式相近的,不能随便找一家。
下面我们先来说一下第一种也就是有了评价的产品怎么分析客户诉求。下面会分别以天猫店铺和淘宝店铺这两种评价体系来进行分析。
一、天猫店
1、我们先说一下天猫店铺的老连接。
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图2【图片来自淘宝网,仅供参考】
我们看上图,这是一家做男鞋的店铺。我们从图例可以看出,这家店铺的基础销量特别高,我们先来分析这家要怎么做。我们都知道天猫店铺是没有差评的,但是天猫店铺会对评价里面出现频率高的词进行汇总,会有高频词分选项,对产品满意的用红色的字体体现,不满意的用绿色字体标注,是为了便于买家了解产品,而且这样也加容易让我们分析。
我们先来分析客户满意的地方,从满意词汇的数量排序来看客户对产品满意的点分别是鞋子穿着舒不舒服、质量是不是很好、样子是不是很好看、产品的性价比如何、快递物流速度如何、穿着很好看。从评价数量里面来看客户对这款鞋子最满意的就是鞋子穿在脚上很舒服,所以我们在优化产品卖点的时候应该去放大这一点,从主图开始到详情页要一直贯彻鞋子穿在脚上很舒服,然后从我们材质的选择、设计的思路、款式的优化都是为了让这款鞋子穿在脚上很舒服。这样客户在看完主图和详情就知道我们的卖点就是鞋子穿着舒服,然后在看到评价里面都是这样的评价之后,就会在心里认同我们这个卖点进而产生购买行为。而对于绿色不满意的地方就需要我们大概的去看一下客户对质量不好是怎么描述的了,通过观看分析发现客户对质量不满是因为鞋子有开胶的现象,而对于开胶这个问题想通过图片和文字的策划告诉客户我们鞋子不开胶就显得苍白了,所以这个时候就要用到视频了,我们可以用视频向客户展示鞋子的质量,包括鞋面和鞋底所连接的地方胶水的牢固程度。这样就会抵消一部分因为担心质量问题而不下单的影响了。
2、新品
新品在上架之前是完全没有数据的,对于我们一个新品来说,在分析这个的时候除了要看上面说的那些之外(看竞争对手),还要着重看一下客户的追评。因为很多产品,在使用一段时间以后,才会有一个更加准确的评价,所以追评我们一定要重点关注。
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图3【图片来自淘宝网,仅供参考】
因为我搜索的关键词是夏季透气男鞋,所以在看这些追评的时候主要关注点是有关透气的追评,通过上图可以看到客户在穿了一段时间之后给到的反馈是鞋子不臭脚、轻便透气,所以我们在做主图的时候就可以用这七个字当做自己的卖点,然后在详情页里面也围绕这个卖点去做,包裹新品前期我们做的评价也要围绕这个来,这样才可以把对应的客户引进来并且促成客户下单购买。当然我们的卖点一定不要太杂,全是卖点等于没有卖点,我们一定要突破1-2个,让客户牢牢的记住我们。
二、淘宝店铺
上面我们说的是天猫店铺,下面就说一下淘宝店铺的评价怎么分析利用。其实淘宝店铺的评论比天猫更加合理,因为它可以让我直观的看到客户的差评以及差评中对产品不满意的地方(天猫店铺为了保护买家只有好评)。
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图4【图片来自淘宝网,仅供参考】
这里就不分析客户满意所产生的好评了,因为一般客户的满意都是好的雷同,比如对质量、舒适度、物流速度等都是差不多的评价。这里重点分析一下差评,因为一般差评里面总能找到客户各种各样的不满意,这些不满意就是客户的痛点,我们只有能解决客户的痛点,我们的产品才是成功的。
通过对差评的观察总结可以发现客户的不满意主要集中在鞋子臭脚、捂脚这两个地方,这两个地方只用详情页是解决不了根本问题的,想彻底的解决这个问题,我们可以首先要看是个例还是大部分,然后从自己的产品上及赠品上解决问题。只有从根本上去真正解决客户的问题,才能更好的去做好淘宝,而想真正了解客户评价无疑是最好的途径了。
我觉得对于卖点的提炼来说,说得再好也没有说到客户心里重要,所以没事多看看别人和自己的评价,时刻了解客户的需求,让自己的转化率高一点在高一点。

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